협상이라고 하니 거창하지만, 우리는 생활 속에서 협상이 필요한 많은 순간들을 경험하게 됩니다. 물건을 살 때는 물론, 말을 듣지 않는 자녀들을 상대하는 것 역시 협상입니다. 다이아몬드 교수가 전하는 협상 잘하는 비결, 어떻게 해야 원하는 것을 얻을 수 있는지 알아보겠습니다.
협상의 12가지 핵심전략
그가 말하는 열 두 가지 핵심전략은 아래와 같습니다.
- 목표에 집중하라
- 상대의 머릿속 그림을 그려라
- 감정에 신경써라
- 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
- 점진적으로 접근하라
- 가치가 다른 대상을 교환하라
- 상대방이 따르는 표준을 활용하라
- 절대 거짓말을 하지 마라
- 의사소통에 만전을 기하라
- 숨겨진 걸림돌을 찾아라
- 차이를 인정하라
- 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
그는 이러한 협상론을 아래 세 가지 질문으로 압축할 수 있다고 설명합니다.
· 당신의 목표는 무엇인가?
· 상대방은 누구인가?
· 설득에 필요한 것은 무엇인가?
가장 중요한 것은 원하는 것, 즉 목표를 명확히 하는 것입니다. 그리고 상대의 입장이 되어 상대가 원하는 것을 파악해야 합니다. 이것은 이 책 처음부터 끝날 때까지 '상대의 머릿속 그림을 그려라'라는 표현으로 반복되는 메시지입니다. 당연한 얘기로 치부하지 말고, 정말 본인이 다른 사람과 협상을 할 때 위와 같은 내용을 의식한 적이 있는지 돌이켜봅시다. 그리고 또 그러한 상황을 맞닥뜨렸을 때는 이를 어떻게 활용할지 생각해 보시기 바랍니다.
중요한 건 상대방에게 초점을 맞추는 것
진짜 효과적인 협상법은 상대방에게 초점을 맞추는 것입니다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 합니다. 한 연구 결과에 따르면 협상을 성공으로 이끈 요인 중에 내용이 8%, 절차가 38%, 사람이 무려 55% 였습니다. 상대방을 이해하고 존중하면 아무리 다루기 어려운 사람이라도 협조적으로 만들 수 있습니다.
또 상대방에 대해 더 많이 알고 상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 협상에 유리합니다. 결국 협상이란 서로가 덜 가치 있게 생각하는 대상을 주고, 더 가치 있게 생각하는 대상을 얻는 것입니다. 협상에 포함되지 않은 상대의 니즈를 폭넓게 파악하는 것은 협상에 큰 도움이 됩니다. 상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할 수 있는지부터 생각해 봅시다. 이렇게 문제를 기회로 바꾸려는 노력이 쌓이면 분명히 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 합니다.
'상대방이 따르는 표준을 활용하라'라는 뜻은 무엇일까요? 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어합니다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 이를 따르고자 하는 경향이 있습니다. 또한 이 방법은 상대방을 긴장시켜 그들이 표준을 어기는 일을 줄이는 효과를 낳기도 합니다.
유의해야 할 협상의 요소들
저자는 아래 내용을 실전에서 유용한 협상 전략으로 소개합니다.
| 감정상태파악 | 내가 불안하거나 화가 났거나 상대방에게 집중할 수 없는 상태는 아닌지 파악해야 합니다. |
| 시간과 장소 설정 | 협상에 알맞은, 목표에 가장 유리한 시간과 장소를 설정하는 것이 중요합니다. |
| 상대방에 대한 마음가짐 | 가능한 편하게 상대를 대합니다. 진심을 담아 칭찬 하거나 공감을 유도하는 소재로 대화를 시작합니다. |
| 협상 주제와 시간 | 어떤 주제를 어떤 순서로 논의할 지 정합니다. 합의하기 쉬운 주제부터 시작하고, 사안별로 논의 시간을 제한하십시오. |
| 데드라인 설정 | 시간이 충분치 않다면 억지로 모든 사안을 다루려고 하지말고, 시간을 조정하거나 협상을 거부하십시오. |
| 말투와 태도 | 정중하고 친근한 표현을 사용하십시오. |
| 정보 공개의 원칙 | 협상과 관련된 정보를 많이 가진 사람이 먼저 제안하도록 합니다. 협상 폭이 너무 넓고 불확실하다면 먼저 제안하지 마십시오. |
| 제안의 수준 | 극단적 제안은 협상을 망칩니다. 제안 수준이 너무 낮으면 상대의 가치를 깎아내리는 것이 되고, 제안 수준이 너무 높으면 상대는 종종 협상을 포기해버립니다. 중요한 것은 당신이 아니라 상대방의 인식입니다. |
| 실행의 순서 | 양쪽이 지금 할 수 있는 일을 파악하는 것은 협상의 진행에 도움을 줍니다. 가장 빨리, 쉽게 해낼 수 있는 일을 기준으로 우선순위를 정하십시오. 이것이 '점진적으로 접근하라'는 의미입니다. |
| 약속의 방식 | 상대방의 방식대로 약속을 받는 것이 중요합니다. 협상과정에서 약속 방법을 명확하게 논의할 필요가 있습니다. 약속을 깰 경우 적용되는 강력한 대가를 요구하십시오. |
| 마무리의 정석 | 협상이 끝나면 각자 할 일을 적고 책임자와 시한을 명확히 정해야 합니다. |
책에서는 다양한 사례를 통해 이러한 원칙들이 실제로 얼마나 효과적인지를 설명합니다. 미국이 배경이기도 하고, 이미 출간된 지 10년이 넘는 시간이 지나다 보니, 공감되지 않는 사례들도 많이 있습니다. 하지만 중요한 것은 모든 것은 '협상의 대상이 될 수 있다'는 인식입니다. 나에게 주어지는 것을 그대로 받아들이지 말고, 원하는 것이 있다면 이 전략들을 활용해 요구해 봅시다. 밑져야 본전 아니겠습니까?
* 위 내용은 책 '어떻게 원하는 것을 얻는가(저자 스튜어트 다이아몬드, 옮긴이 김태훈, 출판사 8.0)'에서 발췌, 요약한 내용입니다. 자세한 내용은 원문을 참고하시기 바랍니다.